中国一大批中小企业跟着订单走进非洲“掘金” 开拓非洲市场需“文火煲靓汤”

编者按

近日，由中国人民对外友好协会和广东省人民政府共同主办的第五届中非地方政府合作论坛在广州举行。论坛围绕产业合作、人才培养、绿色创新等议题展开探讨，为促进中非地方合作、共筑高水平中非命运共同体献计献策。

一批中国企业早已在中非之间架起了深度合作的桥梁，它们是高水平中非命运共同体建设的先行者，更是一线参与者。从看好非洲市场、参与非洲建设，到把家庭与事业都安放在非洲，这些企业的领头人克服了诸多挑战，也收获了宝贵经验，他们的亲身经历可为后来者鉴。

在非洲中东部国家卢旺达首都基加利，卢旺达电子工业与信息技术有限公司（NEIITC）坐落在一栋红色厂房内，一边是玻璃房隔出来的电视机组装线，一边是堆积如山的原材料和配件，既是车间又是仓库，空间虽局促却不失活力。

2年前，刘文俊创办了这家公司，并从中国进口原材料和设备，每月能组装2000多台32英寸电视机。五六百元人民币的单台售价，让原本在非洲算得上奢侈品的电视机，“飞入”寻常百姓家。如今，NEIITC在卢旺达的市场占有率已达四成。

依托中国完善的供应链和强大的生产力，越来越多中国企业看好非洲市场前景，积极投身共建“一带一路”，与非洲市场共同成长。如今，中国已成为非洲最大贸易伙伴。海关总署数据显示，今年1—3月中非贸易总额5036.4亿元，其中进口2090.1亿元，同比分别增长7.9%和11.8%；增速都高于同期总体贸易增长速度。

中国企业出海非洲，市场前景如何，又面临怎样的挑战？近日，南方日报记者与中德制造业研修院、中国企业家组成的考察团，深入肯尼亚、卢旺达等国家和地区，记录中国企业家在非洲创业的真实故事，总结中国企业投资非洲的一线经验。

如何出海？跟着订单开拓市场

谈到非洲，是炎炎烈日、辽阔草原，野生动物络绎不绝地迁徙，还是一座有待发掘的“金矿”？中国企业对非洲的认知有一个变化的过程。

在卢旺达基加利的中辰国际集团门口，两边挂着“福”字，一看便知这是从中国来的企业。

中辰总部位于佛山，主营钢结构产品，落地非洲始于2008年。受到当时金融危机波及，处于亏损中的中辰迫切需要新机会。在这一年的广交会上，来自卢旺达的政府采购团向参展的中辰提出了订单需求，但由于当地技术不足，要求中方企业派员指导。

其实，对方也找过好几家类似企业，但因为要求派人到卢旺达而被拒绝了。那时，许多中国企业对非洲市场不熟悉，担心有风险。

中辰选择派人前往考察，龚文一行人在卢旺达待了1个多月，用他的话说，“没来之前觉得当地炎热、贫穷，但过来后改变了我的看法”，他甚至喜欢上了这个地方。

第一个项目是机场，在中辰的支持下，原本破旧的小机场逐步升级为国际化程度较高的机场。这样的变化也被时任卢旺达总统看在眼里，中辰很快又接到了大会堂扩建项目。

凭借“高举高打”，拿下两大地标式项目之后，中辰在当地树立了良好的品牌形象。卢旺达没有标准厂房和钢结构，龚文又带着技术、商务人员，拿着投影仪，上门找当地建筑商，一步步开拓市场。

在中国企业中，中辰代表了一股潮流：2008年前后，许多在国内已成一片红海的行业，通过产业转移的方式，在非洲打开了新的发展空间。

几年后，随着共建“一带一路”倡议的提出，政策东风也让越来越多企业关注非洲，新一轮对非投资热开始了。

如果说，上一波全球化浪潮的背后推手和赢家是跨国公司，如今，越来越多中国中小企业聚焦全球新市场，走上了国际舞台。

柏油路到了尽头，露出坑坑洼洼的黄土地，道路两旁是香蕉地，再行进1公里，就到了卢旺达天康医疗用品有限公司（下称“天康医疗”）的生产基地。3年前，这里还是一片农地，如今，卢旺达东部省正迎来快速城镇化。

“卢旺达是非洲最安全的国家之一，女性在凌晨2点的大街上行走都不用担心安全。这是我们投资的首要因素。”天康医疗总经理柏锦堃说。

对天康医疗而言，投资非洲也是意外之举。新冠疫情大流行期间，“黄牛”在厂门口加价排队要货，注射器可以卖到1.5元/支，但为了支援联合国儿童基金会，天康医疗坚持按原价每支0.2到0.3元供应，由此得到了联合国儿童基金会的订单。后者在非洲设有多个区域办事处。

对此，中德制造业研修院专家顾问、广东外语外贸大学非洲研究院院长刘继森认为，布局非洲首先是要找准客户，找到订单就有开拓市场的动力和扎根发展的定力。一些中国企业对到非洲开拓市场始终存在畏难情绪，只有真正走出去才能感知市场。

跟着订单，走进非洲“掘金”。数据显示，2023年，中国与非洲进出口贸易总额达到2817.77亿美元，其中，中国对非洲出口约为1724.69亿美元。

市场太小？稳扎稳打延伸产品品类

经济学家周其仁提出非洲市场的一个重要特点就是“大而薄”，非洲很大，但单一市场容量有限。如何寻找增量市场，考验企业家的洞察力。

与天康医疗带着订单入场不同，NEIITC在非洲是从“零”开始建生产线、拉订单。“有些企业家会觉得卢旺达市场太小了。但实际上，只有14%的家庭能收看电视。电视在卢旺达占据非常重要的位置——由于网络不发达，国家的很多政策都需要通过电视传递。”刘文俊说。

刘文俊在国内多家家电和通信企业工作过，上一份工作是负责某公司在非洲13个国家的通信产品销售。熟悉非洲市场后，刘文俊发现，当地电视机市场杂牌多，三星、LG等品牌占比也不高，“我觉得非洲家电行业有机会形成一个像传音那样统一的品牌”。

总投资100多万美元的项目启动后，刘文俊从卢旺达开始试水。他坦言，去大的市场要有足够的现金流，而自己的本金不是很雄厚，从小市场开拓会比较安全。

过去，这块市场主要由印度商家占据，他们多是从中国进口，毛利率能达到50%。当刘文俊带着国内的原材料和设备在本地建厂后，迅速将电视机价格“打了下来”，毛利率还能有20%以上。

在市场占有率接近一半之后，刘文俊计划以卢旺达为中心，拓展周边国家市场，同时还将引入冰箱等家电，丰富产品品类。

地处非洲心脏位置的卢旺达，多年来GDP增速位居非洲各国前列。而且，卢旺达是东非共同体成员之一，与其他成员国之间没有关税和贸易壁垒，布局卢旺达可以辐射东非共同体接近两亿人口的市场。

比刘文俊的投资时间更早，中辰也在逐步跨界到纺织、化工等行业。比如毛毯与钢材需要完全不同的营销模式，为此，中辰在卢旺达、乌干达等国最繁华的城市中心开设店铺，作为形象展示窗口，带动批发和出口。零售方面则聘用业务员开着一辆车，去一个个村庄挨个推销。

二手汽车行业也是一个典型案例，一批中国商家“无中生有”地发掘出新蓝海。

肯尼亚街头行驶的主要是日系右舵二手车，中国二手车很难销售进来，但一些敏锐的中国商人已嗅到了其中的商机。

这些二手车在销售前，一些原厂零配件会被单独拆卸下来，以便卖一个更好的价钱，甚至仅原厂件都可以卖出整车的价格。从事这门生意的主要是印度人或印度裔。尽管他们在倒卖零配件上赚得盆满钵满，但有一个先天缺陷，印度国内没有能力生产配件，主要靠从中国运过来。

中国有完善的汽车工业体系，不仅是汽车大国，也是汽车配件大国，温州、青岛等地提供的刹车片、轮胎等在圈内小有名气。这为中国人在肯尼亚开展汽车配件生意提供了天然机会，如果能聘请一批成熟的中国技工过来，还可以提供完善的维修售后服务。

同时，以深圳传音公司为代表的中国数字技术服务企业，也计划把二手车交易、配件贸易、汽修产业链连接起来，形成完整的产业闭环，使更多中国商家能从产业链中分得一杯羹。

中国一大批中小企业在出海中，充分展现了独有的韧性，它们方式灵活、稳扎稳打，在一个领域纵深突破后，再横向拓展产业和区域，不断开拓商机。

消费不足？坚持长期主义共享发展成果

记者在调研时发现，有一部分先期落地非洲的中资陶瓷企业，很快就遭遇产能过剩问题——当地消费力毕竟有限。而更多企业的经历告诉记者，开拓非洲市场需要“文火煲靓汤”，急是急不来的。

中资企业给当地带去许多工作机会，也在培育一批有消费能力的群体。事实上，能在中资企业工作，拿着“外企”的高薪，在当地算是一份非常体面的工作。

刚开始，福凯医疗在当地网站发布招聘信息后，有不少人骑着摩托车到门口来转悠、打探。不少人前一天还在家里种地，第二天就穿上工作服，迎接崭新的产业工人身份。

如今，福凯医疗已经有400多名员工，未来还将拓展到1600人左右。普通操作员平均工资基本能达到1000元人民币，算上加班，每个月可以拿到1200—1500元人民币不等。这对当地员工极具吸引力，客观上推高了当地的收入水平。“电视机在当地算是奢侈品，而我们员工一个月就有110美元收入，工作一个月就能买上一台。”刘文俊说。

NEIITC去到当地理工学院招聘电子专业学生，“学院老师告诉我们，因为没有这方面的产业，他们专业的学生基本上找不到对口工作，NEIITC来了之后，他们找工作容易了很多。”刘文俊说。

7月初，NEIITC给员工发了奖金，刘文俊询问一名员工的愿望，员工说，先攒钱买一个音箱，再攒点钱买一台自己工厂生产的大尺寸电视机。现在，NEIITC已经有接近50名本地技术骨干。

NEIITC还不失时机制定了新的“红包”政策：对工作满一年的员工，送一台电视机。

不仅是家电，当地居民对新车也有强烈需求，中国智能化新能源汽车在非洲有强大吸引力。数据显示，2023年，中国新能源汽车在非洲出口同比增长291%。

长远来看，当地经济的快速增长，也会令居民消费需求水涨船高。数据显示，2022年，肯尼亚经济增长率为4.8%，人均GDP达到2241美元——这相当于中国国内2006年的水平。那时，中国GDP为21.94万亿元人民币，人均GDP为1.67万元人民币。

“非洲经济保持快速增长，年轻人就业岗位增多，购买力也在提升。对出海企业来说，坚持长期主义，共享发展成果，与员工一起成长，才能真正赢得市场。”刘继森说。

挑战

当地原材料奇缺 推高建厂成本

非洲市场固然吸引力巨大，但记者在调研时同样发现，对没有任何根基的中国企业来说，要适应这里与国内迥异的市场环境，每走一步都像是在“打怪升级”。

在非洲设厂，买地还是租厂房的问题往往会让管理层非常纠结。

如果租房，一个钢结构厂房租金5到7美元/月/平方米，价格是国内的10倍。即便如此，当地钢结构还是粗制的。不同行业对厂房都有不同要求，想找到完美满足自身需求的厂房并不容易。

而要想买地，往往需要漫长的等待。这也和个别去当地投资的企业缺乏契约精神有关。

柏锦堃坦言，个别企业习惯囤地赚差价。因此，当地对申请工业用地非常谨慎，要写商业计划书，给各个部门审批，得想办法获取政府的信任。

“有了信誉做基础，我们现在申请旁边一块地就容易很多了，政府知道你不是来赚快钱的。”柏锦堃说。

福凯医疗决定在肯尼亚建厂前，也经过反复权衡。除了沙子在本地采购更便宜一些，窗玻璃、钢结构、树脂地板等还是要从国内运过来。更关键的是，当地许多产业链几乎是空白，建厂需要的多数原材料都比国内贵上好几倍，还不一定能买到。

天康医疗在卢旺达设厂时，建设成本也几乎达到了国内的3到4倍，比如水泥价格是国内3倍，钢结构要海运过来，仅运输费用就是货值的1.2倍。装卸费方面，汽车吊运一个小时要价100美元，在国内这是一天的价格。

天康医疗甚至还建了一个100立方米的水池。当地并不缺水，但丘陵众多，水利配套不全，而工厂地势较高，需要建水池备用。

此外，卢旺达距离港口比较远，运输和清关时间要20天，费用也高，差不多要5000美元一个高柜。

整体上看，在当地设厂生产，等到公司走上正轨后仍然会是一笔划算的买卖。有企业算了一笔账：原材料体积比较小，一个高柜的原材料可以生产3到4个高柜的成品，再卖到其他国家能节省很多运费。

观察

借鉴中国经济发展经验非洲国家建起了开发区

“One Stop Certer（一站式综合服务中心）”，在卢旺达发展署综合办公楼大堂，墙面贴着醒目的标语。多个政府职能迁驻办公，投资者在这里几乎能完成所有的行政审批手续。对于中国企业来说，这个场景看起来就仿佛回到了国内。而在肯尼亚，借鉴中国发展经验的地方也很多，比如建起了经济开发区。

越来越多非洲国家，以中国发展模式为模板，积极吸引制造业和基础建造业，并通过建立综合服务中心、开发区等，为企业提供一站式服务。

注册到拿证只要6小时

在闹市区，一栋10层高建筑颇为显眼，这就是卢旺达发展署综合办公楼。中国公司在承建这栋大楼时，将一些领先的发展理念也带过来了。

卢旺达发展署市场分析专员Chris Picton shyaka告诉来访者，他们考察过中国的政务服务中心，并对集中式服务模式颇感兴趣。

这里集聚了8个不同的职能部门，如工贸、旅游发展、环境管理等，注册公司、办理税务、购买土地等，都可以在这里一站式完成。

“我们有一支非常高效的队伍，从申请注册到拿到营业执照只需要6小时。你们来这里办理业务，不会找不到人。”Chris Picton shyaka说，非常希望制造业企业来这里建厂房，原材料从中国进口一般免收关税。尽管卢旺达市场体量不大，但从这里可以辐射到周边国家，出口还可以减免企业所得税，“我们希望外资企业来这里创造更多就业机会，并为本国创造外汇。”

为了更好地集中服务制造业企业，卢旺达首都以及各省也都在集中兴建开发区。Chris Picton shyaka透露，截至2023年，工业园区已有超过100家外资企业投资。

高管来华学习企业运作

C&D制衣厂坐落于卢旺达基加利经济开发区，附近集中了不少钢铁、化工等企业。这里生产一件衬衣售价折合人民币约16元，而成本在10元左右。

这是一家本地人管理的本地公司，有200多名缝纫工。在投资之前，公司创始人还专门来到中国，参观服装企业运作。

看到中国面孔的来访者，好几名女工还用中文打招呼：“你好呀！”

这家企业没有中国员工，但与中国有着千丝万缕的联系。服装业是中国的传统优势产业，在广州小北路等地集聚了不少从事服装贸易的非洲人，从事这个行业的人，久而久之相互间也能说上几句中文。

这里和服装产业相关的设备、原材料，大多都来自中国。比如电动绣花机来自浙江诸暨银河机电有限公司，可同时为5件衣服打上Logo或绣上花边。

在车缝组，女工面前都有一台杰克科技缝纫机，这同样也是“浙江造”。在当地缝纫机产业几近空白的背景下，杰克科技的经济型缝纫机在非洲广受欢迎。

随着非洲制造工厂的兴起，中国的设备在迎来更多贸易机会的同时，也将智能化生产带进非洲大陆。

中非两地经贸往来日益密切，一批特殊的群体也日益活跃起来。他们了解中国的技术和服务，并将所学所知带回国。

现场充当翻译的是公司经理Isaac，曾在杭州留学2年，熟悉浙江的制造业体系与设计文化，这或许不难理解，工厂为何引入了如此之多的浙江设备。他至今保留了微信，热情地和考察团成员互加好友。

离开肯尼亚首都内罗毕往北走，逐步脱离了车水马龙的繁华大街，塔图城工业园区掩映在一片咖啡庄园中。塔图城园区是肯尼亚第一个投入运营的经济特区，也是最大的外国直接投资落地园区，包括联合利华、喜力啤酒等知名企业纷纷落地于此。过去10年，已有5家中国公司在塔图城园区投资，包括中国铁建、福凯医疗等。

开发区成为中非两地经贸往来的纽带。近日举行的第五届中非地方政府合作论坛就透露，中国与埃及的泰达苏伊士经贸合作区、海信南非工业园、尼日利亚莱基自贸区等产业园区的集聚效应持续显现，吸引了一批中资企业赴非投资兴业，涵盖建材、汽车、家电、农产品加工等多个领域。